اگر یک تحقیق کوچک در خصوص دوره آموزش نیروی فروش (آموزش ضمن خدمت) انجام دهید، خواهید دید که باید چندین میلیون تومان و چندین ماه را صرف آموزش فروشنده‌های خود نمایید. این یک سرمایه‌گذاری است، هرچند که غالب دوره‌های آموزشی به موفقیت تیم فروش نمی‌انجامد و بر اساس تحقیقات ما ، طی چند هفته، ۸۷% مطالب فراموش می‌گردد و افراد تیم به نقطه اول بازمی‌گردند. مجموعه برنا پنجره ، تولید کننده انواع پنجره دوجداره UPVC و آلومینیوم، نیز اعتقاد دارد که سرمایه اصلی هر سازمان، نیروی انسانی آن است.
نکاتی پیرامون آموزش نیروی فروش
درپی افزایش نرخ اوراق؛ هزینه وام مسکن افزایش یافت
۱۳۹۸/۱۰/۲۱
راهکارهای ساده برای رسیدن به موفقیت شغلی
۱۳۹۸/۱۰/۲۱۱- آموزش فروشندگان
آموزش فروشندگان در خصوص عملکرد پیچیده محصولات یا ارائه سریع خدمات و حفظ سطح مشخصی از دانش در تمام طول سال، کافی نیست. بلکه باید آموزش اصول و فنون تکنیک های مذاکره و تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای به دنبال افزایش بهره‌وری فروش و کاهش زمان مذاکره فروش باشد.
تحقیقات نشان می‌دهد که ۵۵% کسانی که زندگی خود را از طریق فروش یک کالا یا خدمت می‌گذرانند، مهارت‌های صحیح فروشندگی حرفه‌ای برای رسیدن موفقیت را ندارند، کمتر از ۴۵درصد شرکت‌ها دارای برنامه مدون برای آموزش مستمر نیروهای فروش خود هستند.
یک برنامه مدون و مستمر آموزشی، موجب افزایش ۵۰ درصدی در نتایج حاصل از فروش خواهد شد. ۲/۳ فروشندگانی که پایین‌تر حد مورد انتظار هستند، از طریق مربی‌گری و راهنمایی به حد خوبی از عملکرد خواهند رسید.
۲- استقبال از اتوماسیون (خودکار سازی)
کمتر از ۱/۳ فروشندگان، زمان خود را صرف فروش محصول یا خدمات اصلی سازمان می‌نمایند. باقی افراد تیم فروش بیشتر زمان خود را صرف کارهای غیرضروری، تکراری و نامرتبط می‌نمایند.
کارهای جزئی و اما زمان‌گیری مانند واردکردن اطلاعات به پایگاه اطلاعاتی را کاهش و یا حذف نمایید و فرایندها را به سمت اتوماسیون (تحت نرم‌افزار) ببرید. فرایندهای دریافت و ارسال اسناد و مدارک را از حالت کاغذی به حالت ایمیل برده و به پاسخ سریع‌تر به مشتری کمک نمایید. شرکت‌هایی که جریان اطلاعاتی درون واحد فروش را بر بستر نرم‌افزار CRM مدیریت می‌نمایند در حدود ۳۳% کارایی بالاتری دارند. در مجموعه ما نیز که به عنوان یکی از تولید کنندگان در زمینه ی پنجره دوجداره UPVC وآلومینیومی است به استفاده از نرم افزار CRM توجه ویژه ای می شود.
۳- ایجاد هماهنگی و تعادل بین بازاریابی و فروش
غالبا در شرکت‌هایی که در بازار B2B فعالیت دارند و بازاریابی و فروش آنان در غالب یک واحد عمل می‌کنند ، دارای مشکلات متعددی می‌باشند، تحقیقات موسسه Forrester نشان می‌دهد که ۸% از شرکت‌های حاضر در بازار B2B دارای تعادل بین بازاریابی و فروش هستند.
فقدان ارتباطات مناسب بین بخش فروش و بازاریابی، سبب ایجاد برنامه تخفیف، از دست رفتن فرصت‌ها و کاهش درامد محصول یا خدمت به جای ارزش‌آفرینی می شود.
ایجاد تعادل بین شاخص‌ها و اهداف مشترک بازاریابی و فروش، موجب افزایش ۲۵درصدی در نتایج فروش و افزایش ۱۵درصدی در نرخ موفقیت مذاکره فروش و نیز نرخ رشد سه ساله شرکت ۲۷% افزایش می‌یابد، تمام این آمار بر نیاز سازمان به همکاری و همیاری بین بازاریابی و فروش تاکید می‌نمایند.
۴- تولید محتوای مناسب در زمان مناسب
در حدود ۳۰% زمان فروشندگان حرفه‌ای بر جستجوی برای محتوا و یا تولید محتوا (اطلاعات، گزارش و تحلیل‌ها) می‌گذرد. درحالی‌که ۷۰% محتوای تولیدشده توسط بازاریابی، هرگز توسط تیم فروش مورداستفاده واقع نمی‌شود. اما چرا ؟
زیرا فروشندگان نمی‌توانند اطلاعات مورد نیاز خود را در بین محتوای تولیدشده توسط بازاریابی پیدا نمایند. به این معنا که عمده‌ی محتوای تولیدشده‌ی آنان دوای درد تیم فروش نیست. تاثیر محتوا بر موفقیت در بازار B2B در حدود ۹۵ درصد است. صرف زمان تیم فروش برای دست‌یابی به این اطلاعات یک کار بیهوده نیست اما همزمان ممکن است بسیاری از فرصت‌های فروش از بین می‌رود.
تیم فروش مجموعه برنا پنجره، تولید کننده درب و پنجره دوجداره UPVC و آلومینیوم ، باید بداند برای افزایش بهره‌وری محتوا، در چه زمانی و چه محتوایی استفاده شود.
۵- اجتماعی باشید
قدرت فروش بر بستر شبکه‌های اجتماعی می‌تواند به کمک نیروهای فروش آید تا اطلاعات بیشتری از خریداری و سلایق آنان به دست آید. فروشندگان می‌توانند از شبکه‌های اجتماعی فارسی یا انگلیسی زبان به‌عنوان بخشی از فرایند فروش استفاده نمایند. به عنوان بستری برای شبکه‌سازی یا تبدیل مشتری بالقوه به بالفعل و یا حتی خدمات پس از فروش می‌تواند مورداستفاده قرار گیرد.
۶- ارزیابی شاخصه‌های کلیدی
ارزیابی سطح فروش پنجره دوجداره بسیار ساده است ، زیرا میزان درامد حاصل‌شده، قابل‌اندازه‌گیری است و این یک شاخص اندازه‌گیری موفقیت تیم فروش است. اما ارزیابی فروش (عملیات فروش) بسیار چالش‌برانگیز است. بسیاری از شرکت‌های به‌صورت مستمر بهره‌وری فروش خود افزایش نمی‌دهند، زیرا که آنان به‌صورت مستمر عملکرد و نتایج حاصل را رصد نمی‌نمایند.
می‌توانید شاخص‌ها یا معیارهایی مانند تعداد مکالمات، تعداد مکالمات موفق، طول مدت‌زمان فروش مجدد به یک مشتری، مدت‌زمان مکالمه و تعداد دفعات مذاکره حضوری در نظر بگیرید.
از داشبوردهای مدیریتی برای ایجاد نمودارهای تصمیم‌گیری استفاده نمایید. داده‌های مناسب را جمع‌آوری و به اطلاعات کاربردی تبدیل نمایید تا بتوانید از این اطلاعات به فرصت‌های پنهان دست پیدا نمایید.
۷- روی ابزار و تجهیزات مناسب سرمایه‌گذاری نمایید
بر اساس مطالب بالا، استخدام و آموزش نیروی فروش در مجموعه برنا پنجره ، تولید کننده انواع درب و پنجره UPVC و آلومینیوم ، برای تقویت توانایی‌های فروشنده بسیار مهم است. اما این فروشندگان به ابزار صحیح فروش نیز نیاز دارند.این ابزارفروش است که آنان را در انجام صحیح، کارآمد و اثربخش وظایف فروش یاری می‌رساند. یکی از مهم‌ترین ابزارهای در اختیار فروش، همان نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری CRM است. اما این تنها ابزار نیست، بسیاری از سایت‌ها، خدماتی را تحت وب و یا تحت اپ موبایل ارائه می‌نمایند که می‌تواند به‌عنوان یک ابزار کمکی حتی درون همان CRM آورده و بکار گرفت. مثل، پنل اس.ام.اس، ارسال ایمیل انبوه و …
نکته پایانی آنکه : بهبود روحیه کارکنان باعث بهبود بهره‌وری می‌شود. یادتان باشید که فروشندگان خوشحال نه فقط ۳۱% بهره‌وری فروش را افزایش خواهند داد بلکه ۳۷% میزان فروش را افزایش می‌دهند. در همین راستا مجموعه برنا پنجره نبز اعتقاد دارد که سرمایه ی اصلی هر سازمان، نیروی انسانی آن است. لذا جذب افراد متخصص و کوشا در سرلوحه اهداف این شرکت قرار دارد.
آموزش نیروی فروش
